Автор статьи: Белянин Максим
Огурцы! Зеленые огурцы! Кто забыл огурцы! Вам не надо? А Вам? Дорого? Ну вот вам — на 4 рубля дешевле! Опять дорого? Ну как хотите. А Вам, молодой человек, не дешевле, а дороже. Как это у того парня за углом дешевле? Не может быть! Да таких цен просто не бывает! Но, в порядке исключения, для Вас…
Знакома ситуация? На базаре такое каждый день можно увидеть. Оно и понятно — там главное продать побольше, не важно кому, лишь бы подороже. Но если Вы уже третий год покупаете арбузы около этого пивного ларька, то Вас, конечно, запомнят. И цену снизят без торга.
Но, скажем, в супермаркете уже все по-другому. Вам в голову не придет торговаться с кассовым автоматом с электронным считывателем штрих-кодов.
Ни для кого не секрет, что подобный базар наблюдается и у нас, в рекламном бизнесе, и до супермаркета нам еще очень далеко. Конечно, в нашем уважаемом бизнесе все немного поприличнее. И одежка у всех чистенькая, и офисы есть, и секретарши. Но слышны все те же речи: Мне это сделают дешевле там-то! — Правда? Ну пусть делают! Всех благ! или -Ну мы можем, конечно, опуститься немножко….
Рекламодатель у нас платит за услугу не столько, сколько она стоит, а как договоримся. Многие клиенты уже так к этому привыкли, что считают, что разместить рекламу и не получить хоть какую-нибудь скидку от рекламного агентства просто недостойно. Хоть 3 доллара — из принципа.
Собственно и многие рекламисты ведут себя в соответствии с базарным имиджем, если здесь уместно столь благозвучное слово, как имидж. Водят хороводы вокруг хоть сколько- нибудь привлекательных (финансово, разумеется) фирм и ведут беседы, достойные гадалок в переходах метро: Вам очень нужна реклама… Вот видел я одного молодца, он вовремя рекламы не заказал, и что с ним стало, ой что стало!.. А у нас еще и дешевле!… Даром отдадим — и пошло-поехало. Как будто нет у рекламистов других дел как клиентов зазывать. Не обслуживают они их, что ли? Или те, которых обслужили, к ним уже не возвращаются?
Причин же такого назойливого поведения может быть две: бедность и жадность. В конце концов, кто променяет тихую спокойную жизнь с достоверным и стабильным прайс-листом на постоянное лукавство и торговлю с рекламодателем просто так, из любви к искусству? Или действительно у нас в рекламном бизнесе не торгующийся покупатель вызывает легкое чувство презрения?
Понятно, что совсем без скидок нельзя. Постоянный крупный заказчик вам всегда будет более выгоден, чем множество мелких, и вы будете предоставлять ему максимальные скидки, лишь бы он не ушел к конкуренту. Но ведь и до абсурда это нельзя доводить. Тем более в рекламной среде, где цены, в общем, назначаются достаточно стихийно — отсюда, кстати, и простор для маневров со скидками.
Ясно, что рекламщикам такое не очень-то по душе — кому понравиться быть зазывалой? — да и для клиентов сплошные трудности. Ведь вместо того, чтобы просто выбрать себе оптимального долговременного партнера, он должен будет долго говорить с каждым агентом, выуживая из него информацию о скидках. Причем каждый будет его убеждать в важности скидок и тем самым усиливать общую нервозность ситуации. В общем, типичная черта российского бизнеса — потратить две недели в попытке сэкономить 10 долларов. Знаете что такое время — деньги по-русски? Чем больше потратите времени тем дороже выходит.
Многие, видя такое положение дел, ноют о тяжких реалиях российского рынка, дескать все так делают, и честный человек просто не может оставаться честным… Как будто этот рынок формирует кто-то другой, какие-то загадочные стихии и абстрактные гос. чиновники. Рекламодателю важна каждая копейка, рекламному агентству — тоже, вот и происходит такая драка за клиентов. А клиенты поначалу чувствуют себя вполне весело — еще бы, вон из-за них сколько эмоций, как они всем нужны и все им рады! Но сами они оказываются уже пойманы на удочку, увлекшись этой нехитрой наживкой.
Однако постоянных клиентов, в которых все собственно и заинтересованы, вы можете только отпугнуть постоянными недоговорками (а иначе сложную систему скидок и не назовешь — всем понятно, что если вы предоставляете скидку 70% первому встречному, то что-то не в порядке с основной ценой). А клиент рискуете заболеть опасной болезнью — паранойей, пытаясь выяснить, не существует ли секретного указания сверху скостить, в случае чего, еще пару процентов.
Возможно, придет время, когда цены станут стабильными и честными, не будет спец. скидок, рекламных агентств поубавится, из конкуренции уйдут непрофессионалы и, возможно, для кого-то жизнь потеряет некую изюминку, превратиться в какую-то предсказуемую скучную рутину.
А пока можно развлекаться, пытаясь разузнать результаты переговоров у конкурентов и придумывая разные схемы и названия скидок («новогодняя», «воскресная», «всем фирмам на букву ‘т'») и обзванивая клиентов с радостной вестью. Или наоборот — приглашать менеджеров рекламных агентств на чашечку кофе и доверительно рассказывать о тяжком бремени налогообложения и дороговизне рекламных расценок. И, невинно глядя в честное и открытое лицо работника рекламного агентства, спрашивать, смотря поверх прайс-листа: А какие еще скидки у вас бывают?
