Автор статьи:
>
Уважаемый читатель, наверно, стоит начать с того, что когда мне в Германии предложили заняться новым для меня бизнесом — логистикой и директ-маркетингом в системе Deutsche Post (DP), то у меня сначала возникло очень много сомнений. Все-таки почта и вдруг — директ-маркетинг… Но когда я познакомился с задачами, которые решает DP, и с людьми, которые там работают, я понял, что немецкая почта за последние годы очень и очень изменилась.
КАК ВСЕ НАЧИНАЛОСЬ
Достаточно сказать, что 10 лет назад DP (тогда Западная Германия) приносила до полумиллиона марок убытков в год, а сразу после объединения Восточной и Западной Германии проблем только добавилось. Так что все начиналось очень трудно.
Правительству надо было решить задачу, как грамотнее приватизировать такую крупную структуру (400 тысяч сотрудников), как государственная почта. Были наняты лучшие специалисты из бизнеса, которые могли бы направить в правильное русло работу немецкой почты. Важно было в сжатые сроки поставить все на экономические рельсы и добиться, чтобы заработали законы бизнеса, чтобы работа почты стала прибыльной.
Новый руководитель Deutsche Post — Dr. Zumwinkel — хорошо разбирался в международном бизнесе (10 лет работы в McKinsey) и директ-маркетинге (5 лет в Quelle). Он был уверен, что необходимо всесторонне развивать директ-маркетинг, а также вкладывать достаточные средства в развитие интернет-технологий, как мощного инструмента развития логистики в целом.
Первые коренные изменения в структуре и бизнесе немецкой почты произошли относительно недавно 5-6 лет назад. В это время состоялось ее разделение на три фирмы: Deutsche Post, Deutsche Telekom и Postbank, каждая фирма стала руководствоваться в своей деятельности не только абстрактными государственными интересами (за которыми госчиновникам было так легко скрывать свою некомпетентность, негибкость и нерасторопность), а прежде всего экономическими.
Основной задачей DP было навести порядок у себя в доме и как можно быстрее создать современную систему логистики в Германии для рассылки писем и бандеролей. В результате с 94-го по 97-й год в DP было инвестировано около 8 млрд. марок и создано 83 центра по сортировке и обработке почтовых отправлений. Стоит подчеркнуть, что с самого начала основной упор делался на автоматизированную обработку писем и бандеролей. Это было стратегическим решением DP, потому что только при высокой производительности труда можно предоставлять весь спектр современных услуг для клиентов.
Также не был забыт интернет. Ведь в последнее время все больше и больше фирм стремится предлагать через интернет во все страны мира свои товары и услуги. Но мало предложить — надо еще и разослать, доставить! Для этого необходимо иметь соответствующие технологии, организационные структуры — все это почти невозможно реализовать в одиночку. И здесь во всеоружии на помощь приходит DP.
Теперь можно сказать, что такая стратегия полностью оправдала себя — объемы директ-мейла из года в год растут, и DP готова эффективно обрабатывать их. А полгода назад DP стала акционерным обществом, акции которого можно свободно купить на бирже. Это очень смелый шаг, в Европе только голландская почта уже проделала этот путь.
ВЫХОД НА МЕЖДУНАРОДНУЮ АРЕНУ
После того как 3-4 года назад почтовая инфрастуктура внутри страны была создана и начала успешно функционировать, для DP пришло время развивать международный бизнес. Осознание этого произошло не вдруг, а с учетом анализа рынка и запросов клиентов. В первую очередь делался упор на страны Западной Европы. За последние три года DP купила около 20 европейских фирм, которые были задействованы в логистике на национальных рынках Западной Европы, и затем произошло слияние всех этих фирм в единую структуру — EuroExpress. Это направление международного бизнеса немецкой почты рассчитано на клиентов, работающих в сфере b-to-b. Сейчас этот рынок охватывает около 20 европейских стран, и его емкость составляет 420 млн. человек.
Другое направление, занимающееся международной рассылкой писем и бандеролей, получило название — Global Mail. Сейчас в Западной Европе уже всем стало ясно, что на письмах можно делать очень хорошие деньги. Например, если посмотреть структуру прибыли DP, то можно сказать, что 75% сделано за счет рассылки писем.
В настоящее время Global Mail имеет представительства в 15 странах по всему миру. Уже завоеваны достаточно сильные позиции в Америке, Западной Европе и в Азии. В целом, можно сказать, что Global Mail прежде всего активна в тех странах, где директ-маркетинг вышел на уровень международных ста
