Автор статьи: Черкашин Павел
Сотни дизайнерских студий предлагают услуги по изготовлению веб-сайтов. Студии бывают большие и маленькие, дорогие и не очень. Неопытным заказчикам бывает трудно понять почему же цена за одну и ту же работу в разных студиях может отличаться на порядок. Разобраться в проблеме поможет содержащаяся в докладе информация о текущем состоянии российского рынка веб-услуг и перспективах его развития:
С точки зрения потенциального заказчика:
Если рассматривать российский рынок Web-технологий, на нем сейчас работает не менее 30 профессиональных компаний (не рассматривая свободных художников и маргинальные образования), причем их количество постоянно увеличивается. Цены значительно различаются, что постоянно приводит в замешательство потенциальных заказчиков.
Учитывая, что любые услуги в этой области, это прежде всего работа специалистов, наиболее простым критерием оценки является ставка за рабочий час специалиста. В России эти цены колеблются в настоящее время в интервале от до /час.
При этом было бы совершенно некорректно с моей стороны заявлять, что качество работы и ее коммерческая отдача напрямую связаны с ценой, которую запрашивают профессиональные компании за свою работу, пытаясь убедить Вас платить больше. Все значительно сложнее.
В первую очередь необходимо отметить, что существуют различные критерии оценки, на основе которых принимаются решения о формировании бюджета и выборе поставщика у компаний разного уровня и направленности. Рассмотрим 2 крайних случая.
Определяющие критерии оценки в процессе принятия решения (в порядке убывания приоритета)
Предприниматель Крупная корпорация
1. Объем вложений (цена) 1. Соответствие ожиданиям
2. Скорость возврата инвестиций 2. Совместимость с существующими решениями и стандартами
3. Простота дальнейшей поддержки 3. Надежность и отказоустойчивость
Как видно из приведенной выше таблицы, частный предприниматель может легко пожертвовать совместимостью нового решения с другими компонентами и воспользоваться стандартным, шаблонным решением ради более низкой цены. Он также может быстро принять решение о смене приоритетов в случае изменения внешней обстановки для более быстрого возврата инвестиций. Крупная корпорация, с другой стороны, связана определенными требованиями по совместимости. Любые задачи проходят необходимые инстанции при согласовании и изменение требований по ходу процесса воспринимаются очень болезненно.
Очевидно, что одна компания-поставщик не может одновременно удовлетворять всем требованиям. В результате естественного отбора одни компании начинают специализироваться на работе с крупными корпоративными заказчиками, другие — с более мелкими. При этом смысл специализации и заключается в том, чтобы в своем секторе предоставлять максимально высокий уровень сервиса, отвечающий ожиданиям заказчиков в данной конкретной области.
Так наша компания, ACTIS Systems, специализируется на работе с крупными корпорациями и компаниями, чей бизнес критически связан с Web-технологиями (E-commerce, Business-to-Business и т.д.). При этом мы не можем предложить эффективное и действенное решение для малого бизнеса, хотя бы потому, что скорее всего не возьмемся за проект с общим годовым бюджетом менее -15,000. Однако это совсем не значит, что у компании с небольшими потребностями и ограниченным бюджетом нет шансов получить эффективное решение дешевле — однако придется пожертвовать уникальностью, совместимостью и рядом других факторов.
Таким образом, при выборе поставщика компания должна в первую очередь определить ключевые факторы или критерии оценки, на основе которых будет осуществляться дальнейший выбор, причем нужно осознавать, что любой выбор является компромиссом, тонким балансированием между различными альтернативными возможностями.
Если несколько усложнить задачу, необходимо принимать во внимание, что люди, необходимые для успешного выполнения проекта, на самом деле различаются по уровню своей квалификации (и, соответственно, компенсации). На иллюстрации, приведенной здесь, я попытался показать уровни сложности задач. Если для реализации проекта Вы привлекаете только программистов, не ожидайте от них четкой постановки задачи и планирования времени и ресурсов. С другой стороны, если в объем работ по проекту входит постановка задач и детальный системный анализ, будьте готовы, что за время работы этих специалистов (которого в общей массе проекта будет значительно меньше, чем времени работы программистов и редакторов) придется платить значительно больше.
Хотя основное время по любому проекту расходуется на более низких уровнях (широкое основание пирамиды), по мере подъема на вершину значительно возрастает стоимость ресурсов. В результате, в общей стоимости работ по проекту, именно верхушка, занимающая наименьшее время, забирает максимальный объем финансовых средств.
С точки зрения компании-поставщика:
Теперь рассмотрим другую сторону вопроса — издержки, с которыми связана работа компании-поставщика, ведь в конечном итоге именно эти издержки и определяют уровень выставляемых цен на услуги.
Рассмотрим один казалось бы простой фактор — устойчивость компании. В условиях постоянного развития рынка любая компания подвержена постоянным угрозам извне. Помимо традиционных (пожар, ограбление, революция и т.д.), существует постоянное давление на сотрудников со стороны конкурентов и инвесторов, желающих соблазнить наиболее талантливых из них. Тем не менее, заказчик должен иметь четкие гарантии того, что ни одно из вышеприведенных обстоятельст не отразится критическим образом на порядке и качестве предоставления услуг поставщиком.
Подобные гарантии, выраженные в форме системы резервного копирования и защиты от сбоев, дублирования ресурсов, аккуратного ведения документации по проектам, обязательно будут связаны с более высокими ценами сервиса в связи с дополнительными издержками.
С другой стороны, если для выполнения единовременного проекта требуется привлечение группы квалифицированных специалистов, причем управление проектом все равно будет осуществляться на уровне заказчика, привлечение крупной профессиональной компании вряд ли будет оправданным — в этом случае небольшая динамичная компания сможет выполнить задачу в более сжатые сроки и с использованием значительно меньшего бюджета.
По всем законам рынка, цены в крупной компании будут, как правило, выше цен на идентичные сервисы в более мелкой компании. Основная причина — значительно большие накладные расходы, которые включают:
1. Инвестиции в активы, гарантирующие устойчивое и стабильное существование и развитие компании — высококачественное оборудование, программное обеспечение, системы безопасности и защита от сбоев.
2. Постоянные расходы на исследования и изучение новых технологий. Крупная компания-разработчик, дорожащая своим имиджем на рынке, не может позволить себе полагаться на непроверенные технологии. С другой стороны термин «консерватизм» в области интернет-технологий является синонимом слова «самоубийство». Единственный выход — вкладывать средства в собственные исследования.
3. Расходы на поддержание управляющей структуры. Когда в компании работает 5 человек, любой вопрос можно решить на уровне личного общения. Когда организационная структура включает более 20 человек, руководители компании будут тратить все свое время на решение рутинных организационных вопросов, что неминуемо приводит к торможению в росте, застою и отставанию от конкурентов. Единственная альтернатива — организация устойчивого механизма управления и делегирования полномочий, что связано с дополнительными значительными издержками.
С другой стороны, преимущества крупной компании в качестве партнера и поставщика услуг, также очевидны:
1. Стабильность и надежность компании
2. Гарантии квалификации и возможностей компании (наличие опыта решения аналогичных задач)
3. лучшая управляемость проектами и организация взаимодействия
4. Формализация отношений (можно предъявить претензию и в суд подать, если что).
Теперь собственно о ценах:
В среде профессиональных Web-компаний в России более или менее сложились одинаковые представления об уровнях цен проектов. В рамках данного исследования я анализирую только серьезные заказы на производство и поддержку Web-сайтов, систем электронной коммерции и работы с партнерами, с которыми сталкивается наша компания в процессе работы.
Анализ реальных цен*:
* Даны цены за консалтинг. Бюджеты не включают стоимости оборудования и программного обеспечения.
· «Маленьким» считается годовой бюджет в размере до ,000. Такой бюджет позволяет решать частичные задачи (дизайн, Web-программирование, рекламные акции и т.д.). Такой бюджет может быть оправдан для компаний, у которых свой собственный сильный отдел производства, способный квалифицированно выполнять часть работ, например, для рекламных агентств, имеющих собственный производственный департамент, издательств или, например, компаний, производящих программное обеспечение. Также «маленький» бюджет выделяют крупные компании, которые хотят «попробовать» возможности использования интернет в своей работе.
· «Средний» бюджет на поддержку и развитие корпоративного Web-сайта — -30,000 в год. В рамках такого бюджета можно решить задачи поддержки пользователей, поддержка традиционных каналов маркетинга и продаж, маркетинговых акций, сбор и анализ информации о пользователях, долгосрочное планирование.
· «большим» считается бюджет -60,000 в год и более. Компания должна иметь веские основания для выделения подобного бюджета, в частности, она должна четко представлять непосредственную коммерческую отдачу от вложений. Обычно решение принимается на основе бизнес-плана, представляющего расходную и доходную часть проекта.
Размер бюджета на развитие Web-технологий, строго говоря, не связан с размерами компаний. Основным определяющим фактором является важность Web-технологий с точки зрения развития бизнеса. В нашей практике много случаев, когда суммарный годовой бюджет крупной корпорации на развитие Web-технологий в России составляет -5,000 (менее 0.01% от маркетингового бюджета), а компания из 20 сотрудников тратит более ,000 в год на систему электронной коммерции и интернет маркетинг (до 30% маркетингового бюджета), которые в результате создают оборот в более чем миллион долларов в год.
большие сложные проекты можно условно разделить на 2 группы:
1. решение сложных корпоративных задач (большой объем данных на Web-сайте, доступ к сложным базам данных и т.д., агрессивная стратегия маркетинга или прямых продаж и т.д.). В России можно насчитать не более 100 компаний, чей бизнес настолько сильно завязан на Web-технологиях, что они выделяют подобные бюджеты на решение своих корпоративных Web-задач (причем мы рассматриваем только вариант, когда данные бюджеты выделяются внешним профессиональным разработчикам, а не расходуются внутри компании на развитие собственных мощностей).
2. Создание проектов, имеющих независимую коммерческую или иную ценность и работающие, собственно говоря, в форме отдельных предприятий. Примерами могут служить информационные порталы, электронные магазины, не связанные напрямую с каналами продаж корпорации, информационные контент-проекты и т.д.
Создание независимых проектов (№2 в приведенном выше списке) является несоизмеримо более сложной (читай «дорогой») задачей, чем разработка корпоративных решений (№1). Связано это в первую очередь со стоимостью внедрения. Если корпоративные системы обычно выполняют поддерживающую функцию уже существующих бизнес-процессов, то в случае с независимыми проектами на внешнего разработчика (или их группу) ложится ответственность за успешный запуск бизнеса и его ускорение, необходимое для выхода на правильную орбиту (кто хоть раз создавал компанию или запускал крупный проект в рамках компании знает, о чем я говорю).
К сожалению, многие компании не до конца это понимают. Решив создавать собственный независимый Web-проект, они сильно недооценивают затраты на запуск проекта и его внедрение, закладываясь в расходной части только на производство. В результате появляются «недоношенные» дети-проекты, которые прозябают в интернет-пространстве не долетев до нужной орбиты и медленно, но верно, падают в океан.
Вместо заключения:
Я написал эти тезисы и понял, что ничего особенного о рынке именно Web-технологий не написал. Все правила и законы, изложенные здесь, можно спокойно применить в любой другой области, где основным товаром является работа людей и интеллектуальная собственность.
Основными характерными особенностями именно рынка интернет-услуг является чрезвычайно быстрый рост этого рынка, отсутствие устоявшихся принципов взаимодействия между заказчиками и исполнителями и частое полное непонимание заказчиками сути предлагаемых им сервисов.
Также необходимо учитывать тенденцию ажиотажного спроса на услуги в этой области. Неожиданно стало очень модно и престижно иметь хороший Web-сайт, электронный магазин и рекламировать свои услуги в интернет. Также неожиданно выяснилось, что лучше отдать эту работу профессионалам, чем делать самим. В результате возникающего ажиотажного спроса и неустойчивости рынка, страдает качество конечного продукта и услуг.
Таким образом, единственный совет, который можно дать заказчикам, планирующим привлечение профессиональных разработчиков — работайте только с проверенными партнерами. Получите рекомендации у своих коллег и партнеров, просмотрите выполненные компанией разработки, в конце концов заезжайте в офис компании и посмотрите как компания живет. Многие вопросы разрешатся. А уж о цене всегда можно договориться.
