Модель A.I.D.A. – наиболее распространенная модель составления рекламных материалов, в том числе и рекламных текстов, аудио и видеороликов. Эта же модель часто ложится в основу публичных выступлений политических и общественных деятелей. Применяют его и в литературе, при развитии сюжетов.
Название модели произошло от аббревиатуры по первым буквам полного названия на английском языке: Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие.
Появлению модели предшествовало тщательное изучения поведения покупателей при выборе товара. Именно такая схема поведения. Именно в этой последовательности происходит выбор товара. Первым реагирует зрение (что поделаешь, физиология), реже – слух. Первое, что необходимо сделать для успешной рекламы – привлечь внимание. Чем угодно, но привлечь. Отсюда и первая буква (А – atention – внимание). Привлечь можно яркой упаковкой, необычным названием, дизайном, цветом, крупным текстом на упаковке, или наоборот, мелким, чтобы «заставить» покупателя посмотреть, что это такое.
Внимание сменяется интересом, который «заставляет» человека задержать продукцию в руках дольше и посмотреть на продукцию более внимательно. Отсюда вторая буква (I – interest – интерес). Интерес можно вызвать подробной и важной информацией о продукции, ее характеристиках, преимуществах, выгодах от ее использования.
Дальнейшие действия – дело преимущественно автоматические. Если продукция стоящая, интересная и увлекла покупателя, то возникает желание или Desire (D). Это и есть третья составляющая успешной продажи. Вслед за желанием приходит действие (Action –A). Действие – это и есть момент покупки, т.е. когда клиент покупает продукцию в магазине, заказывает на сайте или по телефону.
Эта схема поведения людей практически никогда не меняется. Типовое поведение, отвечающее схеме, соответствует принципам выбора продукции подавляющего большинства покупателей и мало зависит от социального статуса. Таким образом, для успешной продажи необходимо: во-первых, привлечь внимание; во-вторых, заинтересовать; в третьих, вызвать желание; в-четвертых, предоставить возможность совершить покупку.
Естественно, что для эффективного использования модели необходимо знать потребности и основные «проблемы» целевой аудитории. Необходимо изучить потребности статуса (для престижных и дорогих моделей автомобилей, часов, и др.), вопросы комфорта (мебель, предметы быта и др.), а также основные проблемы вашей целевой аудитории (например, состояние зубов или общее самочувствие). Необходимо также выяснить вопросы, которые могут заинтересовать потребителя, например, низкие цены, высокий уровень сервиса, привлекательный и необычный дизайн.
В качестве примера можно рассмотреть составление рекламного объявления для спортивного комплекса:
Используя знание проблем и потребностей клиентов, сначала привлекаем внимание: «У вас лишний вес, не хватает сил на все или неважное самочувствие?». (A) Следом вызываем интерес, обращаясь к желаниям клиентов: «Вы хотите выглядеть красивым, стройным и подтянутым?». (I) Следом применяем переключение на желание, обращая внимание на выгоду или привилегию: «Мы предлагаем вам бесплатные занятия в нашем спортивном комплексе, консультации профессиональных тренеров и сниженные цены на обслуживание. Вы можете осуществить свою мечту» (D). Уже после этого скажите клиенту, как ему совершить покупку услуги (A), т.е. дайте адрес или проезда к вам, номер телефона, расписание работы.
Что получаем «на выходе»? «У вас лишний вес, не хватает сил на все или неважное самочувствие? Вы хотите выглядеть красивым, стройным и подтянутым? Мы предлагаем вам бесплатные занятия в нашем спортивном комплексе, консультации профессиональных тренеров и сниженные цены на обслуживание. Вы можете осуществить свою мечту. Позвоните нам по телефону … или приезжайте прямо по адресу…»
Использовать повелительное наклонение и призыв к действию (А). Если этого не сделать то вся разработка станет неэффективной, поскольку клиент об этом просто забудет. Клиент не знает, что ему делать с новой игрушкой, и ему об этом надо прямо сказать. Скажите ему где и как можно приобрести то, о чем говорится в объявлении.
