Много лет тестируя цены и изучая спрос покупателей на различную продукцию, были определены некоторые закономерности о ценах, вызывающих наибольший спрос и привлекающих большее внимание клиентов.
В банках, больших гипермаркетах и магазинах (таких как IKEA), крупных торговых центрах, у сотовых операторов за их многолетнее существование маркетологи имели возможность проанализировать очень большое количество систем ценообразования и, соответственно, могли определить эффективность различных цен и чисел. Сейчас достоверно известно, что определенные числа оказывают на человека достаточно большое влияние и увеличивают спрос.
Выявленные закономерности:
- Цены, оканчивающиеся на круглое число (1000, 2000, 7000), практически не продают. В таких случаях лучше устанавливать цены в 1700, 2700, 6900.
- Четные числа работают хуже, чем нечетные.
- Хорошие ценовые окончания – 5, 7, 9. Например, 16,95$; 17,77$; 15,69$.
- Цены, оканчивающиеся на 95, продают лучше, чем оканчивающиеся на 99.
- Нагромождение чисел действует на покупателя отталкивающе, поэтому лучше цены из 4-х и более цифр немного округлять. Например, 1395 округлить до 1390.
- Иногда рынок как бы «устает» от действующих цен, поэтому предпочтительно их менять время от времени – вместо 16,80 установить цену 16,60 или 17,80.
- Замечено, что очень неплохо работают 9-ки.
- Нужно избегать плохо продающих ценовых окончаний на 100.
- Указание цены за месяц предпочтительнее годовой стоимости. Например, вместо 142,44$ в год установить стоимость 11,87$ в месяц.
Почему это работает?
Потому что человек подсознательно воспринимает цену не такой, которая есть в действительности, а округляет ее в сторону первых цифр, т.е. в меньшую сторону. Если указана цена в 19700, он округлит ее до 19000. Сегодня у многих покупателей уже выработалась логическая защита, достаточно хорошая – они стараются округлять цены в сторону большего значения, понимая при этом, что 17000 не намного больше 16900. Тем не менее, в таких случаях система тоже работает, потому что покупатель понимает, что сэкономленные 100 рублей для него приятная сумма, которую он потратит на кофе или на сотовую связь.
Примечание:
По данным российского сайта IKEA, эта компания применяет цены, оканчивающиеся на 90 – 2590 р.; 1990 р.; 1190 р. К примеру, в предыдущем сезоне цен на 7-ку было больше – 1170 р.; 1670 р. На английском сайте IKEA видно, что они предпочитают в данный момент использовать цены на 99. В разных странах в магазинах IKEA различная специфика ценообразования. Это зависит от конкретного локального рынка, его предпочтений (если цены на 9-ку или 5-ку стали работать плохо, их меняют, внося для покупателей разнообразие).
Важно! Время от времени (примерно в 1,5 года раз), когда падает спрос, желательно заменить ценообразование услугами.
