Времена, когда Вы могли бы встретить рекламу вроде «Продается Вагон и маленькая тележка шурупов» прошли…
Хотя, Вы знаете, бывают и неприятные исключения. Но речь не об этом. Сейчас, в эпоху бурного капитализма, когда корпорации прибегают к самым изощренным способам продвижения своих продуктов, очень трудно пробиться на рынок.
Представим себе ситуацию, когда на рынке есть несколько организаций, которые продают пиво. По большому счету, пиво все одинаковое: с пеной, горькое, от него толстеют и т.д.
Скажите, как производитель, чье пиво практически ничем не отличается от пива конкурента, может произвести «отстройку» от конкурентов? Трудно поверить, что обычная реклама может ему в этом помочь. Скорее, она загонит его бизнес в могилу, чем увеличит продажи.
Как быть в такой ситуации?
Самый главный недостаток обыкновенной рекламы в том, что она пытается воздействовать на потребителя с помощью логики, показывая ему функции и характеристики продукта.
«Барабан этой стиральной машинки вращается с такой-то скоростью…»
Как Вы думаете, что это утверждение даст покупателю?
Ничего! Все люди — эгоисты. Они ищут выгоды, которые получат, когда оплатят ваш продукт. Будет гораздо эффективнее, если Вы скажете, что хозяйка получит возможность сэкономить 2 часа в день на стирке грязного белья…
Однако, это уже не обычная реклама. Это эмпирический маркетинг. Чем он отличается от обычного? Вся соль в том, что обычный пытается убедить клиента с помощью логики, а эмпирика — с помощью эмоций. Она позволяет уйти на «новый» уровень, выделить себя из толпы конкурентов.
Правильное позиционирование на рынке с учетом эмпирического маркетинга может резко увеличить ваши доходы.
Что значит «позиционирование»?
По большому счету, позиционирование — это сравнение известного с неизвестным.
Очень сильно в этом деле преуспели рекламисты туалетных бумаг. А куда деваться?
Отличным примером эмпирического позиционирования может послужить реклама туалетной бумаги «зева»…
«Туалетная бумага «Зева плюс», мягкая как перышко»
Эмпирический подход к рекламе — это, когда вместо того, чтобы продавать чипсы, Вы продаете их хруст. Если продаете пиво, то продавайте пену. Продаете бифштекс? Продавайте сочный кусочек жарящегося мяса на свежем воздухе!
О.П.Ц. (Особенности, Преимущества и Ценности продукта/услуги) уже не работает. Самый верный способ заключить сделку — воздействовать на эмоции покупателя.
Уверен, что всем знакомы такие рекламы, как реклама кока-колы, «Солодова», «Балтики» и «Гессера». Что между ними общего?
Там нет ни одного слова про преимущества и качества товара! Только эмоциональные погрузы, которые воздействуют на специальные био-кнопки человека (триггеры).
Сейчас у профессионалов стала появляться мода на «психические вирусы». В такой рекламе нет упоминания о самом продукте, Вы создаете соответствующее настроение (вирусы-ассоциации) и закрепляете его с образом вашего продукта.
Хорошим примером будет новый ролик «Кока-Колы» …
В их слогане «Все будет!» нет упоминания о самом товаре. Однако, происходит привязка к этому состоянию. Скорее всего, будет лучше сказать, что вешается якорь (термин НЛП) зрителю.
Помню, когда один знакомый сказал мне что-то вроде: «Все будет…!», то мне сразу захотелось выпить колы. Забавно, но факт…
