Автор статьи: Кузнецов Кирилл Владимирович
Для того, чтобы иметь успех в интернет-бизнесе, нужно изучить потенциальных клиентов, их ожидания, опасения и возможности. исследования показывают, что лидируют среди опасений:>
- мошенничество с кредитными картами
- спам — назойливые рекламные рассылки по e-mail, продажа имени и адреса интернет-покупателя
- распространителям товаров
- вторжения в личную жизнь
- обмана при доставке товара
- кража личностной информации
Причиной выбора товара чаще всего является:
- удобство
- экономия времени
- скидки
Среди трудностей, покупатели отмечают:
- трудности в движении по Web-сайтам
- трудности в рассмотрении товаров в Сети
- трудности в оформлении заказа/оплате товара
- ограниченный выбор товаров
Причем личный негативный опыт, чаще всего касается:
- продажи имени и адреса распространителям товаров
- мошенническое использование кредитных карт
- нехватки товарных запасов, в результате которой заказ не выполнен в срок
вторжения в личную жизнь - сбора данных о личности покупателя и его семейном положении в базах данных, накапливаемых компаниями электронной торговли
- обмана (оплаченный товар не доставлен, доставленный товар не соответствует его представлению в интернете)
Эксперты Media Metrix и McKinsey, выделяют шесть различных категорий on-line покупателей — любители поторговаться, любители «быть на связи», обыватели, приверженцы принципа облегчения жизни, любители активного отдыха и любители «прогулок» по интернету.
Любители поторговаться составляют до 8% «онлайновой популяции». Название говорит само за себя — они постоянно ищут, где бы чего купить подешевле. Им крайне необходимо чувствовать себя частью общества. По данным исследования более половины всех, кто что-либо покупает в on-line, относятся к этой категории.
Любители «быть на связи» менее склонны покупать в on-line, предпочитая вместо этого участвовать в таких мероприятиях как chat или рассылка поздравлений. Это новый тип в мире on-line и объединяет он 36% пользователей. По результатам исследования, компаниям, имеющим устойчивый off-line бизнес, рекомендуется обратить особое внимание именно на эту категорию, потому что эта группа в качестве новых покупателей предпочитает уже знакомые им по off-line марки.
Обыватели и любители активного отдыха используют интернет ради содержащейся в ней информации. Обыватели обычно посещают сайты финансовых обозрений и новостей, а любители активного отдыха предпочитают спортивные и развлекательные сайты. Эти две категории создают большой трафик. Задача в данном случае сводится к тому, чтобы превратить трафик в продажи.
Приверженцы принципа облегчения жизни привлекают внимание бизнесменов, так как именно они заключают почти половину всех on-line сделок купли-продажи. Их основное желание — покупать непосредственно из интернет. «Прямо из рук в руки» — вот девиз для работы с этой категорией. Для покупателей из этой категории важна, прежде всего, возможность, пользуясь услугами on-line магазина, экономить время.
Любители «прогулок» по интернет (серферы) составляют лишь 8% пользователей, но просматривают они в 4 раза больше web-страниц, чем все другие пользователи, и на их долю приходится 32% суммарного времени, проводимого в on-line. Их привлекают сайты, которые постоянно дорабатываются и обновляются.
из-за подобного разнообразия, рекоменуется сфокусировать усилия в плане маркетинга на одной-двух категориях, иначе есть риск распылиться и не добиться позитивного результата.
