Автор статьи:
В новую эпоху, эпоху суперкомпьютеров и развитых телекоммуникаций, весь бизнес, вся новая экономика, будут формироваться на основе мегакапитализма, который, в свою очередь, стоит на трех главных «китах»: B2B (business to business), B2C (business to customer) и C2C (customer to customer).
В то время как B2B и B2C рассматривают взаимоотношения между предприятиями, организациями и покупателями, C2C рассматривает мало понятные для многих из нас отношения покупателей между собой. Но, как ни странно, С2С — один из главных кирпичиков в фундаменте этого «здания», без которого не строится электронная коммерция.
C2C — «покупатель покупателю»(c англ. customer to customer), одно из направлений современного электронного бизнеса. Нельзя сказать, что это сугубо сегодняшнее явление, такие взаимоотношения характерны человеческому сообществу с тех самых пор, как это самое человечество начало обмениваться товарами и торговать.
именно на этом процессе формировалась ранняя христианская церковь, создаются политические партии, клубы, правозащитные организации и т.п. Но благодаря новым возможностям компьютерного мира и сети интернет, это явление впервые обрело более менее ощутимые формы и стало выкристаллизовываться в отдельное направление маркетинга и электронной коммерции.
Сейчас C2C — главное звено в цепи получения прибылей многих брэндов компьютерного мира. В структуре современного бизнеса C2C структуры — это внешние (часто, не входящие в состав предприятия) подразделения, объединения, сообщества, на которые возлагаются две основные функции: формирование цепочек расширенного сбыта и спроса-предложения.
С2С — как сеть расширенного сбыта. Чтобы описать все возможности, приемы и технологии C2C в этой области, понадобиться написать не одну книгу, но я попытаюсь на конкретных приемах и примерах из жизни кратко рассказать об этом.
?Итак, в основе процесса, который теперь принято называть С2С, лежат взаимоотношения покупателей. Если сказать более точно, то это влияние благодарного покупателя на круг своих знакомых, родственников, друзей, с целью привлечения их для покупки товара, услуги и т.п. Нет, это не МЛМ, как многие об этом подумали, это не пирамиды и не разного рода сомнительные акции. Это самый настоящий бизнес со своими правилами и законами.
Начнем с того, что благодаря возможностям сети, в основе этих отношений лежит автоматизация процесса вовлечения и взаимодействия между потребителями. И в большей мере этот процесс протекает в недрах сети, не выходя за ее рамки. Вы видели когда нибудь рекламу Yahoo! на телевидении или слышали по радио? Нет! Такой рекламы просто не существует в природе. Ее лаконично заменила небольшая текстовая вставка «Do You Yahoo!? Get your free @yahoo.com address at http://mail.yahoo.com» в конце каждого письма высылаемого с почтового сервера Yahoo!.
Теперь каждый отправитель почты с этого сервиса, так или иначе, причастен к его рекламированию. именно благодаря такой рекламной вставке о Yahoo! узнали на всех континентах и почти во всех странах. Это самый простой вид взаимоотношений клиентов компании, можно сказать безучастный и не требующий каких-то усилий.
Но существует и другие, еще более эффективные средства вовлечения, основанные на социальной инженерии. Такие процессы формируют определенное восприятие происходящего и подталкивают к определенным действиям. Например, на некоторых сайтах (дабы не сочли эту информацию за рекламу, я не буду указывать их адресаJ) вам предлагают принять участие в розыгрыше ценных призов, но одним из условий вашего участия в таком розыгрыше является вовлечение дополнительного числа участников.
Кстати, именно от числа привлеченных людей, зависит ценность приза, на который вы можете рассчитывать. И думаю, не стоит говорить о том, что регистрационную веб-форму с 5 e-mail адресами друзей (знакомых, родственников) заполняют ежеминутно несколько десятков, если не сотен пользователей. Каждому из указанных адресатов специальная программа рассылает рекламное письмо, что-то типа: «Вася Пупкин J принял участие в нашем розыгрыше и стал претендентом на выигрыш XXXX долларов. Но он беспокоится о вас, поэтому и предлагает вам принять бесплатное участие в розыгрыше … URL».
И вот тут в процесс включаются эмоции получателя, если хотите его эгоизм и жадность. Кстати, если кто не знает, то по данным различных исследований в 98% случаев люди делают покупки на основе эмоций, поэтому основная цель предпринимателя, использующего социальную инженерию — воздействовать на эмоции человека, подогревая их и выводя из глубин сознания.
Но вернемся к описываемому розыгрышу, кликнув по ссылке и попав на сайт, человек опять регистрирует адреса очередных знакомых и друзей. Процесс повторяется вновь и вновь до тех пор, пока определенное число интернетчиков не будет знать об этом сайте.
Да, вы правильно подумали, это самый простой и эффективный способ раскрутки и рекламы сайта, который дает большие рейтинги и высокий траффик. Но, на самом деле, если в таком розыгрыше никто не получит никаких призов, то авторитет этого сайта упадет так же быстро, как росли его рейтинги. Поэтому, основные усилия всех подобных акций сосредоточены вокруг главной идеи, налаживания долгосрочных и надежных (с позиции компании) связей, позволяющих делать все новые и новые предложения собственной армии покупателей. именно так, или приблизительно так, поступает всем известный Microsoft.
Не знаю, как вы, но в свое время я перешел с DOS и Norton на Windows 3.Х именно по рекомендации людей, которым доверял. В то время не было особой рекламы «окон», поэтому информация распространялась из уст в уста. Но я вам скажу больше, приблизительно также информация об этой ОС массово распространялась и в других странах мира.
И вот теперь, благодаря усилиям многих людей, Microsoft имеет самую многочисленную армию пользователей-покупателей своей ОС. Повторные обращения к кошельькам пользователей позволяют этой и другим подобным компаниям получать прибыль из одного источника до тех пор, пока покупатель не решит прекратить взаимоотношения с компанией (попросту говоря, компании «садят пользователей на иглу» J).
Вот тут то и имеет особое значение благодарные, удовлетворенные пользователи, под влияние которых все время попадают «отказники». Им просто «не дают» отказаться от продукции компании и все время насаждают все новые и новые варианты продукции этой компании. Причем, такое давление идет со всех сторон от друзей, знакомых сослуживцев и т.д. Но хуже другое, поддерживая компанию своей «особой» благосклонностью и расположенностью, общество позволяет им развиваться и «поглощать» слабых конкурентов, создавая глобальные монополии.
Если вы внимательны, то наверняка уже обратили внимание, что в С2С процессах, компания держится как бы в стороне, позволяя пользователю (покупателю) говорить от имени своего товара, услуги и т.п. Таким образом, каждый новый покупатель увеличивает число «глашатаев», становиться разносчиком идей компании. Неправда ли, похоже на вирус?
Когда один человек, заразившись, становится носителем вируса и постепенно заражает всех окружающих?.. Да, это именно так. Сейчас эту технологию принято называть вирусным маркетингом. Вирусный маркетинг — это процесс, в котором товар, услуга (их свойства, качества, контент и т.п.) имеют такое влияние на человека, что он «заражается» идеей данного продукта и становиться активным ее рекламоносителем.
Наверное, вы уже не однократно встречались в сети с подобными проявлениями, когда, попав на домашнюю страничку какого-нибудь пользователя, видели его лестные (или не очень — это тоже вирусный маркетинг) отзывы о том или ином продукте, товаре, явно написанные не автором этой веб-страницы.
Но гораздо дальше хотят пойти те новаторы вирусного маркетинга, которые пытаются построить его матричные схемы. Во многих случаях, чтобы привлечь активных клиентов, компании прибегают к финансовой стимуляции.
Наверняка, большинству читателей знакомы различные интернет-компании, предлагающие плату за просмотр рекламы и привлечение новых клиентов компании (рефералов). Это ничто иное, как МЛМ структуры. Хотя хочу особо подчеркнуть, что не МЛМ лежит в основе вирусного маркетинга, а наоборот, именно вирусный маркетинг является несущей средой МЛМ.
Стоит также обратить ваше внимание на то, что главный смысл и идея таких структур все та же — расширение сбыта. Если вы не являетесь потребителем продукции (услуг) этой компании, а используетесь лишь для подписки рефералов, берегитесь, такая компания больше смахивает на пирамиду.
В этой ситуации вы рискуете не только быть обманутым, но и подвести своих знакомых. И все же, почему-то многие считают, что добьются больших успехов в продвижении каких-либо подобных проектов, если будут активными спаммерами и вместо привлечения своих знакомых, будут пытаться вовлечь незнакомых людей. Нет и еще раз нет, ведь главное в процессе привлечения — ваше доверие к компании, основанное на потреблении ее продукции, и доверие к вам со стороны тех людей, которым вы делаете подобные предложения.
Но как бы там ни было, не взирая на неудачи, различные конфликтные ситуации, вспыхивающие вокруг некоторых компаний, подобные он-лайн проекты появляются «как грибы после дождя», привлекая к себе все новых и новых серферов.
Ну а людей, в свою очередь, прельщает возможность дополнительного заработка, хотя бы на уровне окупаемости deal-up’a. Конечно, такие проекты имеют право на жизнь, и лишь время сможет определить их место в нашей действительности, но все-таки лучше было бы, если бы люди еще на момент регистрации в таких компаниях понимали суть и цели тех процессов, к которым их привлекают.
C2C — структура формирования спроса-предложения. E-unity — так называемые электронные сообщества, которые объединяют покупателей продукции определенной торговой марки в своеобразные клубы, общества и т.п. Умные топ-менеджеры этих компаний не только наблюдают и поддерживают происходящие объединительные процессы, но и инициируют их.
Например, Toyota объединила всех американских владельцев недавно купленных автомобилей в веб-клуб, который помогает в решении повседневных задач, консультирует о возможном ремонте неполадок автомобилей, и что не маловажно, убеждает всех нынешних членов клуба сделать марку Toyota своей пожизненной автомобильной маркой. Скорее всего, большинство из тех, кто сегодня является членом клуба и через 3-5 лет, когда придет время менять автомобиль, сделает свой выбор в пользу этих машин, тем более что клуб стимулирует такие желания скидками.
Задача создаваемых е-сообществ не просто удержать людей, которые однажды уже заплатили компании, но и выявить их спрос на новую продукцию и дополнительные услуги компании. Электронные сообщества имеют собственные сайты, веб-страницы, а иногда и печатные издания. Главная цель этих вспомогательных носителей идей компании заключается в формировании «еще одного» хорошего мнения. Попросту говоря, купив товар, вы можете получить еще и гонорар (или скидки на будущие покупки) за опубликованную статью.
Вполне естественно, что компании оплачивают лишь положительные отзывы, которые могут реально повлиять на принятие решения будущих покупателей. Эти информационные источники, пропагандируемые как самой компанией, так и сторонними участниками рынка, позволяют потенциальным потребителям воочию увидеть отзывы людей, которые уже приобрели продукцию данной фирмы и во многих случаях восхищены ей.
Постоянно проводимые опросы и исследования внутри этих е-сообществ, позволяют не только выявить плохие свойства товара, но и определить тенденции, пожелания и надежды публики. Получаемые данные включаются в результаты маркетинговых исследований и, в конце концов, помогают компаниям создавать такие товары, в которых почти на 100% нуждаются потребители.
Конечно, как и все в этом мире С2С не идеальная технология, и имеет как свои преимущества, так и свои недостатки. Но несомненно одно, эта технология будет развиваться, трансформироваться и преобразовывать e-бизнес.
