Прямые продажи никто не отменял. Если ваша компания привлекала клиентов и партнеров другими способами, то кризис это как раз то самое время, когда пора заняться прямыми продажами. Через каналы прямых продаж можно реализовывать любой товар и это, кстати, не требует денег. Я не утверждаю, что вам надо срочно создать отдел продаж, подобрать и обучить сотрудников, создать и оборудовать рабочие места и т.д. Нет! Отделом продаж должна стать вся компания, включая ее партнеров и клиентов.
Руководитель отдела маркетинга или маркетер просто должен создать условия для этого. А именно: выработать систему мотивации для продавцов, разработать простые и понятные инструкции о продаваемом продукте или оказываемой услуге, создать свои условия, для каждой группы продавцов, которые максимально заинтересовали бы их в продаже. Обычная система мотивации может здесь и не подойти, так как не специалисты по продажам зачастую не любят как таковое понятие продаж и боятся продавать и не желают этим заниматься. В идеале такая продажа (всей компанией) не должна выглядеть как продажа, а как некое другое действие. Вот, например, сотрудник может помочь своему знакомому решить какую-то проблему на выгодных условиях, и ко всему прочему получить от компании благодарность в виде вознаграждения. Главное здесь создать соответствующие условия, и тогда результат не заставит себя долго ждать.
Говоря о продажах, нельзя не вспомнить о напрасно не любимом многими методе MLM-продаж, или как его еще называют «сетевом» маркетинге. В условиях кризиса этот метод довольно актуален. Так как частенько репутация у MLM далеко не самая лучшая, а для некоторых продуктов и услуг, вообще беспрецедентная, но, посредством MLM можно продать вообще все что угодно. То данную систему продаж можно создать, абсолютно не используя атрибутику и терминологию, свойственную MLM но, применяя MLM принципы. Основной из которых гласит: «в цепи продавцов зарабатывают абсолютно все!». Все очень просто: у меня есть выход на товар, но нет потребителя, но я могу предложить этот товар человеку, у которого потенциально есть выход на потребителя, и дальше по цепочке, пока товар не дойдет до своего покупателя, после чего вся цепочка продавцов вознаграждается.
И еще несколько слов о прямых продажах. Существует совершенно уникальный по эффективности метод авансированной прибыли, но им, к сожалению, довольно редко пользуются, хотя его действенность выше всяческих похвал. Объясню: обычно, клиентам, сотрудникам и партнерам предлагается вознаграждение по факту осуществления сделки или приведения клиента, и это не эффективно… люди ленятся и боятся, особенно когда для них продажи это terra incognita. Хотя деньги прочие блага нужны всем. Но когда их обещают в будущем, и для того. Что бы их получения нужно «напрячься», человек, даже в тяжелом положении может и не «напрячься» так как будущее благо это не благо…
А вот если предложить вознаграждение авансом, это, как правило, заинтересовывает. Как же это выглядит? Нужно объявить, что каждый сотрудник, задекларировавший количество личных продаж за текущий месяц, может сразу же получить вознаграждение в виде оговоренного % от запланированных продаж, клиент в свою очередь, получит дополнительную скидку, если приведет еще одного клиента или пообещает взять товара в этом месяце больше чем обычно и т.д. В условиях кризиса мало кто сможет отказаться от возможности получить деньги или скидки авансом. Но взяв вознаграждение его надо отрабатывать! И вот тогда чувство «задолженности» заставит обеспечить заявленный объем продаж, найти новых клиентов и т.д., а если не заставит, то аванс будет вычтен из з/п следующего месяца.
Но стоит отметить, что данный метод эффективен только на 80%. Обязательно будут и сотрудники, не отработавшие аванс и готовые уволится, что бы не возвращать деньги. И от этого никуда не деться. С «террористами» нельзя вести переговоры – такие действия демотивируют остальных и метод перестает работать. Но, как показывает опыт, уже за первый месяц работы по такому принципу с лихвой окупаются все возможные потери.
