Могут ли конкуренты быть друзьями? Безусловно, да. По крайней мере, я вполне искренне верю в это. Сейчас практически все практикующие и ведущие семинары маркетологи-профессионалы говорят о том, что нет ничего плохого в общении с коллегами, работающими в компаниях-конкурентах. Тем не менее, процент прислушавшихся к таким наставлениям до сих пор остаётся незначительным. Выбирая из двух тактик по отношению к бизнес-сопернику: подружиться или полностью игнорировать – значительная часть бренд-менеджеров решает придерживаться последнего варианта. Поверьте, манкирование и одновременно постоянная разведка – однозначно хуже, чем личное знакомство с коллегами-конкурентами и бдительный мониторинг.
Никто не говорит, что с бренд-менеджерами из других компаний нужно делиться чем-то сокровенным, приглашать к себе в дом, отмечать праздники. Достаточно просто пообщаться на выставке, пригласить коллегу-соперника в офис, поехать в их «штаб», встретиться на нейтральной территории – в кафе за чашечкой кофе. Разумеется, если человек отказывается идти на контакт и ведёт себя странно, не стоит добиваться встречи штурмом. Дружба с конкурентами – это общение с адекватными единомышленниками.
Персональное знакомство конкурентов несёт в себе множество плюсов. Поделюсь с вами самыми важными на мой взгляд.
1. Любой специалист пусть изредка, но нуждается в дельном совете. Если вы единственный представитель отдела маркетинга в компании, то получить подсказку вам не от кого. Конечно, можно обратиться за помощью к вашим сотрудникам, но результат будет вовсе непредсказуемый. Другое дело, если вы адресуете вопрос опытному специалисту области.
Как-то я сомневалась, запускать ли мотивационную программу для дистрибьютора. Позвонила знакомому директору по маркетингу компании, которая также продает продукцию этому дистрибьютору, рассказала о своих планах и попросила рекомендаций. Оказалось, что они проводили уже подобную акцию, но итоги были разочаровывающие. А вот продажи другого партнера-оптовика проведение мероприятия помогло увеличить в 1,5 раза. Я прислушалась к мнению: запустила программу для другой дистрибьюторской компании, и была действительно довольна результатом.
2. Информация из первоисточника чрезвычайно полезна. Как ещё можно проверить слухи о том, что какой-то конкурент закрывает производство сходного продукта или линейку продукции, продаёт производство или бренд, выходит на новый сегмент рынка или совершенно новый рынок, выпускает революционный товар, получил выгодное предложение от поставщиков сырья?
Несколько лет мы не рисковали выпускать новый для нашей компании вид овощной консервации, потому что он рассчитан на довольно узкий круг потребителей, а у конкурента эта позиция в линейке уже была представлена. Но как только я узнала от знакомого маркетолога из этой компании-конкурента, что они исключили продукт из плана производства на следующий год, я внесла новинку в наш производственный план. Выигрышное рецептурное отличие от продававшейся ранее неудачной позиции конкурента и отсутствие на рынке аналогичного товара превратили новинку в одну из топ-позиций брендшера нашей компании.
3. Даже самый искусный шпионаж не заменит знаний о конкурентах, которые вы получаете, общаясь с ними. Не распространяясь о секретах компании и служебных тайнах, разговаривая на отвлеченные темы, коллеги-конкуренты могут многому научить, порой неосознанно поделиться их виденьем бизнеса и маркетинга, намерениями, замыслами. Более того, можно осуществлять совместные проекты, поддерживать друг друга, объединяться против некорректных и грубых соперников. Например, мы с коллегами делимся предполагаемыми изменениями в прайсах (в процентном соотношении), сообща заказываем исследования рынка, реализовываем совместные акции в торговых сетях и программы мотивации для агентов дистрибьюторских компаний.
Уверена, что мы можем, на самом деле, эффективно сотрудничать с конкурентами и взаимовыгодно объединять усилия, если гордость не мешает. Выигрываем не только мы, но и наши клиенты.
