Обзор рынка системной интеграции

Автор статьи: Гусманов Михаил

Появление рынка системной интеграции связано с развитием информационных технологий (IT). Для успешной работы предприятия уже недостаточно иметь технически оснащенный офис. Необходимо налаживание связей между отдельно стоящими техническими единицами, создание систем обмена информацией как внутри предприятия, так и выход предприятия во внешнюю среду.

интеграция системы — сложная задача, требующая глубокой проработки, применения нестандартных решений и обеспечения высокого качества реализации проекта на каждой его стадии. решение такой задачи под силу только профессиональному исполнителю в сотрудничестве со специалистами заказчика.

Системная интеграция является перспективным направлением деятельности для High tech компаний. На сегодняшний момент системная интеграция — это комплекс мер по автоматизации предприятия заказчика: от поставки средств вычислительной техники и программного обеспечения до создания полной информационной системы управления бизнесом. В широком смысле системную интеграцию можно определить как «все, что необходимо для создания информационной инфраструктуры современного предприятия».

Более узко системную интеграцию определяют как деятельность в интересах заказчика, направленную на:
— создание сети на предприятии,
— установку всего необходимого оборудования,
— настройку и запуск программных комплексов.

Структура системной интеграции выглядит следующим образом:

Тенденции на рынке системной интеграции

Если раньше компания — системный интегратор рассматривался исключительно как автоматизатор, то сегодня приходится теснейшим образом участвовать в решении бизнес-задач заказчика. Диалог с заказчиком сегодня строится иначе, разговор начинается с постановки задачи на уровне бизнеса, а не технологии.

Основной интерес заказчика лежит в области оптимизации и повышения эффективности бизнес-процессов, всего рабочего цикла. Вопрос использования той или иной аппаратной или программной платформ давно отошел с первого плана. Главное, что интересует заказчика — как быстро он сможет получить готовый проект, какие преимущества для своего бизнеса он получит и когда ощутит реальный эффект от внедрения, сколько это будет стоить и какова будет стоимость владения.

Таким образом, отталкиваясь от конкретных задач и бюджета, существует определенный алгоритм действий:
— аудит имеющейся инфраструктуры;
— разработка концепции дальнейшего развития;
— технико-экономическое обоснование внедрения;
— техническое задание, разрабатываемое совместно со специалистами заказчика;
— проектирование;
— внедрение;
— поддержка и развитие готовой системы.

В 2001 году бизнес по созданию информационных систем на предприятиях обрел черты высоко конкурентного рынка. Однако его движение не остановилось. Заказчикам нужны не сетевые решения, а способы снижения издержек. В результате рынок формируется как бывшими инженерными компаниями, так и компаниями, специализирующимися на управленческом консалтинге.

В проектной области в целом можно отметить следующие тенденции:
— Недостаток инвестиций привел к уменьшению средней стоимости крупного проекта в долларовом эквиваленте. При реализации проектов они стали разбиваться на более короткие и «дешевые» этапы.
— Повысилась требовательность заказчика к минимальной достаточности информационной системы — т.е. в условиях уменьшения бюджетов на автоматизацию, заказчик требует от интегратора соответствующего сокращения стоимости системы при максимальном сохранении ее функционала.
— Помимо «внутрикорпоративных» информационных систем появился спрос на региональные системы, в которых заказчиками выступает несколько организаций (например, государственные структуры управления, промышленные предприятия, банки и коммерческие структуры).
— идет апробирование и проектная проработка корпоративных и отраслевых интернет-порталов, в основном для организации закупок и торговли сырьем и полуфабрикатами.
— Реакцией ведущих московских системных интеграторов на изменившиеся условия «окружающей среды» явилась диверсификация бизнеса и интеграция всех видов деятельности, можно назвать этот процесс интеграцией интеграторов.

Наиболее востребованными в текущем году были услуги системных интеграторов в следующих областях:
— Управленческий консалтинг и реинжениринг бизнес-процессов. Создание информационных управленческих систем. — Значительно возрастет потребность в создании информационных систем для промышленных предприятий — это означает, что потребуются системы автоматизации не только финансовой, но и производственной деятельности предприятий. — Услуги по созданию для клиентов торговых, макретинговых и информационных систем в интернет.

Таким образом, можно утверждать, что предприятия предпочитают долгосрочную продуктивную работу с интегратором кратковременному сотрудничеству и заинтересованы в поиске интегратора как Помощника, а не как просто поставщика. Поэтому чем более широка область предоставляемых фирмой услуг, тем больше шансов у нее охватить все сферы автоматизации, в которых клиенту требуется помощь. В Москве наблюдается более узкая специализация на услугах, чем в регионах.

Экспертная оценка IT-специалистов, а также опросы показывают, что предприятиям, которые планируют обратиться к системным интеграторам, следует ориентироваться, прежде всего, на ассортимент и качество обслуживания, потому как в современных условиях развития общества качеству уделяется первостепенная роль.

Таким образом, системную интеграцию можно оценить как достаточно перспективный рынок, имеющий ряд своих особенностей. Для современного этапа развития рынка характерно:
— достаточно высокий темп роста и развития рынка;
— незначительное количество представленных на рынке фирм, являющихся достаточно молодыми в данной области;
— превалирование неценовых методов борьбы (главным критерием оценки интегратора является качество);
— высокий профессиональный уровень кадров, работающих в области системной интеграции;
— Широкая образовательная и просветительская деятельность системных интеграторов как одно из основных средств продвижения;
— Длительность партнерских отношений интегратора с клиентом.

Тенденции на региональном рынке системной интеграции

Централизация капитала и власти в Москве постоянно дает о себе знать. Представители региональных компаний чаще и чаще говорят, что при выполнении интеграционных проектов все сильнее чувствуется «рука Москвы».

Труднее становится отстоять хотя бы монтажные работы на субподряде — все дела вращаются вокруг московских штаб-квартир Сбербанка, других оставшихся на плаву и оживающих банков, страховых, нефтяных и газовых компаний. Регионалам остаются заводы, да и те уходят, поскольку контролируются из Москвы крупными бизнес-структурами.

Одни региональные компании открывают в Москве филиалы и дочерние предприятия для обеспечения лоббирования из центра своих интересов в регионах. У других возникает идея продаться, скажем, IBS или АйТи, стать региональным представительством, отдать свой бизнес, зато получить фактически больше заказов.

Сейчас клиенту выгоднее иметь дело с московской крупной и дорогой фирмой, чем с родным, местным «самоделкиным» обещающим все-все сделать вдвое дешевле, потому что там есть проверенные технологии, подготовленные кадры и связи (гарантированные поставки оборудования и ПО, лоббирование проектов в центральных офисах и многое другое).

В области партнерских отношений все большее развитие получает практика проектной дистрибьюции — довольно эффективный способ снижения непроизводительных расходов. Модель взаимоотношений состоит в следующем — головная компания является идеологом и поставщиком технологий и систем, координатором ведущихся проектов. Партнеры — региональные интеграторы — реализаторы этих проектов на местах на базе продуктов и решений московской фирмы. На них лежит вся текущая работа с местным клиентом, взаимодействие с его службами АСУ, решение политических вопросов в регионе и взаимодействие с властями, поиск и подключение к реализации проектов местных специалистов в качестве субподрядчиков работ и многое другое.

Однако, поработав с московским партнером, освоив новые технологии и приобретя хороший опыт, региональные интеграторы становятся более самостоятельными и все чаще заявляют о готовности все проблемы в своем регионе решать своими силами.

Перспективные направления системной интеграции

Среди наиболее востребованных технологических решений будут:

Емкость рынка

Сейчас весь IT рынок достиг уровня 1997 г. (около $ 2,5 млрд.) и, по прогнозам многих аналитиков, будет расти до 2005 года с темпом 10-12% в год.
Сектор системной интеграции составляет 20-30% рынка информационных технологий в России. В 2001 году компании и учреждения в России потратили на внедрение информационных систем от 0 млн. до 0 млн. Примерно на четверть больше, чем в 2000 г. Стоимость проектов в зависимости от потребностей заказчика колебалась от нескольких десятков тысяч долларов до нескольких миллионов.
Реализация крупного проекта в среднем занимала около года при активном участии руководства предприятия.
интересна цифра, отражающая долю расходов на программное обеспечение в общем IT-бюджете компаний. Для России это 18-20%, в то время как на западе — до 45%. За этими цифрами видна тенденция: «железо» дешевеет, а доля программного обеспечения в цене IT-комплексов растет. И это в немалой степени связано с тем, что больше внимания стало уделяется бизнес-приложениям.

Заказчики

Основными заказчиками выступают государственные учреждения (40-45% от объема рынка), крупные компании (45-50%) и средний бизнес (10-15%). Рост шел во всех сегментах, хотя причины и движущие механизмы были разные.

Основную роль сыграли подъем экономики и высокая цена на нефть, В тоже время появившаяся политическая стабильность подтолкнула проекты, финансируемые из бюджета (Федеральный проект — Электронная Россия). В условиях, когда министры со своими ближайшими соратниками менялись ежегодно, мало кому из них было до информатизации доверенного хозяйства. Но даже при возможном торможении экономики в 2002-2003 годах и низких ценах на нефть, сотрудников компаний-интеграторов скорее всего не ожидают сокращения.

По данным экспертов, потребители продукции и услуг системной интеграции — это наиболее восприимчивые к идее повышения эффективности деятельности фирмы. Это как крупные корпоративные заказчики, банки, нефтяные и газовые гиганты, промышленные предприятия, так и малые предприятия, которые наиболее бурно растут в нестабильной обстановке и также требуют автоматизации. Появление прибыльных предприятий с современными менеджерами, нацеленными на стратегическое развитие своего бизнеса, гарантирует постоянные объемы работ по развитию информационных систем.

Для современного заказчика из всего спектра услуг системной интеграции наиболее интересно и наиболее востребовано следующее:
— управленческий консалтинг и создание информационных управленческих систем;
— создание информационных систем для промышленных предприятий (автоматизация не только финансовой, но и производственной деятельности);
— услуги по созданию для клиентов торговых, маркетинговых и информационных систем в Internet (очень востребованными являются услуги по созданию Web — представительств фирм и интернет — магазинов).

Факторы выбора компании — системного интегратора

На что же в первую очередь обращает внимание клиент при выборе системного интегратора? Поскольку речь идет о долгосрочном, как правило, сотрудничестве, основное внимание обращается на качество обслуживания, гарантии, надежность компании, ее репутацию. И только затем внимание уделяется ценам.

Менее, но все же достаточно значимыми параметрами выбора являются также сроки по установке и исполнению работ, комплексный подход к решению задач, рекомендации знакомых и друзей. Среди прочих факторов надо отметить марку производителя оборудования, наличие лицензии на осуществление работ, наличие сертифицированных специалистов. Распределение значимости факторов выбора компании выглядит следующим образом

источник: Астерия Групп

Наиболее популярными фирмами — системными интеграторами являются именно те, которые предлагают достойный уровень качества обслуживания, имеют крупный багаж осуществленных и работающих проектов. Это в том числе подтверждает их надежность, а также создает хорошую репутацию о компании. Созданию репутации и продвижению облика фирмы способствуют хорошо организованные интернет-сайты.

интернет-сайт — это лицо компании, и насколько подробно он оформлен, настолько успешна фирма в осуществлении своих проектов и заинтересована в привлечении новых клиентов. Также хорошим средством формирования профессионального имиджа компании является экспертное освещение в журналах и газетах той тематики, в которой она специализируется.

Помимо основных услуг системных интеграторов (поставка оборудования, разработка и установка сетей), большинство из них предлагают своим клиентам ряд дополнительных услуг. Поэтому интересен спрос на дополнительные услуги. Наибольший спрос составляет бесплатное консультирование по телефону или электронной почте. На втором месте по значимости для покупателя стоит модернизация в процессе работы. Третье место занимают предпродажные консультации по покупке вычислительной техники.

Конкуренция

В условиях ожесточающейся конкуренции руководители предприятий, занимающихся системной интеграцией начали перестраивать бизнес и биться за каждого клиента. Получить нового стоит в пять-десять раз дороже, чем удержать старого.

Особенно сильно это почувствовали на себе телекоммуникационные, финансовые и страховые компании, в массовом порядке внедряющие CRM-решений различных издателей. К наиболее популярным в Европе продуктам относятся Siebel, PeopleSoft, Clarify, Remedy. большое развитие получили EPM-системы (enterprise performance management), позволяющие измерять эффективность деятельности предприятия. Каждый модуль отражает различные параметры работы компании, приводит их к общему знаменателю и наглядно представляет общую картину в виде графического изображения.

Лидеры рынка

Еще совсем недавно определение лидеров на рынке интеграции в России было занятием не из простых. Компании не открывали показатели своей деятельности — об оборотах приходилось только догадываться. Только в 2001 году цифры игроков стали доступны. Постепенно начинает вырисовываться цельная картина. К сожалению, за последние два года в России не проводилось исследований данного сегмента и приводимые ниже данные строятся на основе информации, предоставленной самими компаниями журналу «Компания» и CNews.ru.

В число лидеров входят следующие игроки:

источник: данные компаний и соб. инф. CNews.ru и «Компании»

Более 50% договоров выполняют компании, не рассказывающие о своей деятельности, например, в ВПК, или обслуживающие одного гиганта. К ним относят «Сибинтек», работающий как аутсорсинговая компания для нефтяного гиганта «ЮКОС», «Микротест» и «Техносерв», обслуживающие проекты МПС. Несмотря на свое доходное положение (в МПС работает более 30 тыс. бухгалтеров, а «ЮКОС» ежегодно тратит на информатизацию суммы, превышающие бюджеты крупнейших интеграторов) эти компании активно пытаются увеличить круг своих клиентов.

В прошлом году «ЮКОС» закончил вывод из состава своих 77 предприятий ИТ-подразделения и передал их «Сибинтеку». Это первый пример такого масштаба в России, когда оказание информационных услуг передается на аутсорсинг. Пока еще сторонников другой крайности — наращивания собственных ИТ-служб гораздо больше.

интеграционный бизнес в России в 2001 г.

Ассортимент продукции и услуг

Ассортимент продукции и услуг, предлагаемых фирмами-интеграторами, достаточно трудно оценить с точки зрения широты или полноты, а также с точки зрения цены. Как правило, заказчик определяется с тем перечнем услуг, которые ему необходимы, затем осуществляется подбор или разработка соответствующего решения и необходимого оборудования.

Основные виды IT услуг:
— Бизнес-консалтинг на основе всестороннего обследования предприятий и выработка оптимальной стратегии управления проектами
— Проектирование информационно-управляющих систем, на основе оптимального сочетания компьютерного, сетевого и специального технологического оборудования, а также системного и прикладного программного обеспечения
— Разработка и внедрение систем автоматизированного управления технологическими процессами с учетом всех уровней взаимодействия
— Поставка широкого спектра компьютерного, сетевого, телекоммуникационного оборудования и средств офисной автоматизации
— Создание технической инфраструктуры. Полный комплекс монтажных работ. Установка и наладка технических и программных средств. Гарантийное и послегарантийное обслуживание
— Комплексное обучение и переподготовка пользователей и обслуживающего персонала заказчика с выдачей соответствующих сертификатов
— Разработка отраслевого прикладного программного обеспечения.
— Построение эффективной системы безопасности объекта различного уровня сложности (охранная сигнализация и системы защиты периметра, учет рабочего времени, контроль и управление доступом, системы пожарной сигнализации, автоматического пожаротушения и дымоудаления, цифровое видеонаблюдение, паркинг и др.)
— Внедрение проектных решений по созданию и использованию глобальных информационных магистралей для обеспечения совместных работ систем связи, видеоконференций и multimedia.

В области разработки ПО под интернет можно выделить несколько видов услуг:
— разработка web-сайтов;
— разработка фирменного стиля;
— разработка баннеров;
— подготовка текстов;
— установка и настройка Unix-систем;
— создание интранет-систем;
— e-commerce (электронная коммерция);
— инфо-дизайн и контент-проектирование web-сайтов;
— контент-анализ;
— размещение web-сайтов (хостинг);
— техническая поддержка web-сайтов;
— проведение рекламных кампаний в интернет;
— web-ориентированное программирование.

Ценообразование

Любая фирма — системный интегратор не имеет задачи продвинуть на рынок конкретный товар, ее цель — это решение задач клиента в области информационных технологий. Естественно, поставка определенных видов оборудования осуществляется и в больших масштабах, но в рамках решения задач заказчиков. Предложения фирмы-интегратора не несут на себе печать ангажированости или предвзятости. Критерием успешной работы служит решенная задача, а не продажа того или иного объема товарной массы.

Ценовая политика фирм разнообразна. Ценообразование интегратора зависит от конкретного объема работ у конкретного заказчика. Фирмы не стремятся снижать цены во что бы то ни стало, поскольку ценовой фактор для клиента играет далеко не первую роль. Подход к цене, как правило, индивидуальный и характеризуется многообразием персональных скидок и льгот, которые, однако, не являются на сегодняшний день значительными (2-3%). Что касается цен на продукты и услуги системных интеграторов, они имеют достаточно большой разбег, что говорит о том, что они играют далеко не первую роль, и наибольшую роль в ценообразовании играют неценовые факторы. Однако низкие цены — хороший способ привлечения клиентов.

Работая с системным интегратором, заказчик платит за решение проблем самого широкого спектра. Фирма-интегратор в этом случае, поставляя оборудование под решение определенных задач, имеет возможность, учитывая все объемы работ у заказчика, регулировать цены на оборудование, делая их много ниже рыночных.

Широкий спектр решаемых задач и разнообразие применяемого оборудования, индивидуализация цен под заказчика делают ненужным и невозможным формирование и ведение прайс-листов. исходя из вышесказанного, большинство системных интеграторов считает целесообразным отказаться от публичного размещения прайс-листов.

Реклама и продвижение

Как правило, системные интеграторы осуществляют поиск новых клиентов, участвуя в выставках, проводят тематические семинары, ведущие специалисты и аналитики делают публикации в прессе и в интернете.

Наиболее эффективны те мероприятия, где заказчики имеют возможность получить полную исчерпывающую консультацию по системной интеграции либо просто понять ее суть и осознать ее необходимость. Потому что нормальному руководителю достаточно один раз понять, чтобы принять решение.

Резюме

Рынок IT услуг сейчас динамично развивается c увеличением доли реализации проектов для малых и средних предприятий.

Крупные системные интеграторы работают в 3-х основных направлениях:
1. Банковский сектор;
2. Крупные государственные учреждения (Министерства и ведомства);
3. Компании — естественные монополии или крупные акционерные компании (энергетика, нефте-газовый комплекс, черная и цветная металлургия);

Рынок данных направлений очень емкий, конкуренция существует достаточно сильная, но она вызвана тем, что большинство промпредприятий продолжает работать по старому и их руководство не готово вкладывать деньги в перевооружение предприятий на основе современных технологий (в том числе и информационных)

Небольшие региональные системные интеграторы за счет предоставления широкого спектра услуг продолжают держать рынок и выполняют небольшие локальные проекты. Сейчас можно увидеть такую тенденцию, что многие крупные IT компании (как правило, из Москвы и Санкт-Петербурга) начинают развивать сеть региональных представительств, а небольшие региональные наоборот стремятся в Москву и Санкт-Петербург. Это вызвано тем, что крупные компании имеют готовые отраслевые решения и начинают их тиражировать по России, а небольшие интеграторы, как правило, заинтересованные в крупных проектах стараются выйти на рынок Москва и области (и по умолчанию на рынок всей страны)